Каждому бизнесу суждено пройти многократную оценку. Регулирующие органы, выдающие лицензии и разрешения, потенциальные партнеры, инвестиционные консультанты и инвесторы – у каждого из них есть набор фильтров, которые должен пройти технологический проект, чтобы считаться жизнеспособным. Задача становится все более сложной для стартапов, использующих блокчейн, искусственный интеллект и другие передовые технологии..
Эта статья структурирована как список вопросов для стартапа, чтобы проверить его инвестиционную готовность и подготовиться к процессу должной осмотрительности, сгруппированных по трем широким категориям: 1) технические, 2) юридические и 3) деловые. Начиная с общих, мы углубляемся в отраслевые вопросы с конкретными примерами в технической части, чтобы проиллюстрировать нюансы и подводные камни, с которыми может столкнуться проект, особенно из-за высокой конкуренции в этой сфере..
Технические соображения:
Технически возможно ли предлагаемое решение??
Это может показаться очевидным, но многие основатели игнорируют этот вопрос, преследуя дальновидную технологическую мечту, особенно в таких областях глубоких технологий, как AI / ML, интерфейсы мозг-компьютер, биотехнологии или блокчейн. Если ваш проект пока существует только как концепция (особенно если вы не технический специалист и будете нанимать сторонних сотрудников), убедитесь, что его можно развить, прежде чем начинать.
Если решение технически невозможно в настоящий момент, сколько времени и усилий необходимо для исследований и разработок (R&D)? Согласованы ли эти оценки с ограничениями по времени и финансированию, если таковые имеются?
В некоторых случаях техническая команда сильна, и идея очень многообещающая, но для разработки и внедрения может потребоваться пять или десять лет – например, квантовые вычисления для решения проблем корпоративного уровня в фармацевтической промышленности..
Вы должны быть честными и реалистичными в отношении сроков и затрат. Вы обязательно получите этот вопрос. Здесь нужно различать затраты на исследования и общие затраты на разработку программного обеспечения: этап исследования – это изобретение алгоритмов для создания чего-то, что ранее было невозможно из-за технологических ограничений, с неопределенными результатами и сроками. На этапе разработки программного обеспечения создается понятное решение, для которого требуется только определенный период времени..
Совершенно очевидно, что инвестиции на стадии исследования гораздо менее предсказуемы. Однако разработка также может занять гораздо больше времени, чем изначально планировалось командой, из-за попытки произвести впечатление на инвесторов и переоценки возможностей. Убедитесь, что вы не.
В случае программного продукта, действительно ли проекту требуется проприетарное программное обеспечение, а не решение white label или SaaS??
Изобретать колесо может быть соблазнительным. Однако в некоторых случаях трата ресурсов на разработку нового собственного технического решения может быть пустой тратой времени. Если вы, как стартап, не предлагаете инноваций в программном обеспечении, возможно, будет проще и дешевле приобрести готовую техническую часть и настроить ее под конкретные потребности бизнеса..
Каковы внешние зависимости (например, библиотеки)? Как обслуживается внешнее программное обеспечение?
Никакое программное обеспечение не написано полностью собственной командой компании. Каждый проект в мире использует несколько внешних баз данных и библиотек кода, часто с открытым исходным кодом, поддерживаемых глобальными сообществами разработчиков или корпорациями. Устойчивость проекта зависит от своевременного обновления внешнего ПО для обеспечения безопасности и эффективности..
Если вы занимаетесь искусственным интеллектом, каков источник данных? Достаточно ли этого? Это доступно?
Жизнеспособность проектов искусственного интеллекта во многом зависит от качества данных. Алгоритмы могут быть неэффективными, когда данных недостаточно. Кроме того, на окончательный алгоритм повлияют врожденные предубеждения в данных (например, расовые). Кроме того, может возникнуть проблема курицы и яйца, если клиенты являются источником данных и в то же время основная ценность доставляется с использованием AI / ML. Если данные не бесплатны, их стоимость следует рассматривать в сравнении с потенциальной стоимостью по сравнению с использованием менее продвинутых методов..
Если вы работаете над проектом ИИ, как решается проблема зависимости от контекста?
Даже если доступно много данных, они могут быть собраны в конкретном контексте, часто неприменимым в другом. Например, если сеть смогла различать кошек и собак в помещении, это может быть невозможно на открытом воздухе..
Если вы занимаетесь проектом блокчейн, зачем распространять базу данных, другими словами, зачем вам блокчейн??
Многие проблемы, которые, как утверждается, решаются с помощью блокчейна, могут быть решены с помощью более простой криптографически защищенной базы данных с надежной системой управления разрешениями, которая также может использовать криптографию с открытым ключом, если это необходимо..
В случае исходной концепции блокчейна база данных распределяется между несколькими участниками, и все они могут делать ввод. Это не всегда нужно. Например, предприятию может потребоваться база данных для хранения и обработки внутренних данных, и в этом случае ее не следует распространять. Или это может быть база данных государственного органа, доступ к которой должен иметь каждый, но только правительство должно иметь возможность проверять входные данные..
Если есть смысл распространять базу данных, должен ли блокчейн быть общедоступным??
Блокчейны в целом можно разделить на публичные и частные. Общедоступные (не требующие разрешения) блокчейны – это те, в которых любой может разместить узел, таким образом имея доступ ко всем записанным данным и проверять обновления базы данных. В частных (разрешенных) блокчейнах только определенные участники могут иметь доступ к данным и проверять ввод..
Публичные сети значительно снижают контроль над бизнесом, поскольку состояние базы данных теперь контролируется несколькими людьми, разбросанными по разным странам. Это также означает повышенную неопределенность регулирования, особенно в случае жестко регулируемых отраслей или отраслях, имеющих системное значение. По этим причинам аргументы в пользу публичных сетей должны быть действительно сильными. Во многих случаях частного блокчейна достаточно для удовлетворения бизнес-требований. Например, для обработки транзакций требуются только финансовые учреждения, участвующие в блокчейне, для обмена данными истории болезни требуется только участие больниц..
Если вы реализуете блокчейн-проект, каковы стимулы участников действовать на благо системы? Как можно избавиться от этих стимулов и как с ними бороться??
Поскольку блокчейн, особенно общедоступный, поддерживается общими усилиями, а качество данных, транзакционные издержки зависят от участников, стимулы должны разрабатываться должным образом, чтобы гарантировать устойчивость системы..
Примером того, где это проблематично, является блокчейн Tezos, который использует так называемый алгоритм консенсуса Liquid Proof of Stake (LPoS). Алгоритм консенсуса – это способ, которым валидаторы согласовывают новое состояние реестра. В консенсусе LPoS участники могут поставить определенное количество собственного токена блокчейна, чтобы получить право либо проверять транзакции самостоятельно, либо выбирать другое доверенное лицо, которое будет делать это вместо этого, которое будет подтверждать транзакцию и распределять вознаграждение. Хотя такие алгоритмы имеют множество преимуществ, общая точка критики состоит в том, что стимулы для участников становиться валидаторами сомнительны, поскольку они могут выбрать кого-то еще и при этом получать значительную часть вознаграждения из-за конкуренции среди потенциальных валидаторов, не тратя время и вычислительные ресурсы по обслуживанию и управлению сетью. Это создает риск централизации блокчейна и различных типов атак..
Как обеспечивается кибербезопасность?
Кибербезопасность – основная характеристика любой ИТ-инфраструктуры. Специально для регулирующего органа, который заботится о защите клиентов..
Если вы занимаетесь производством оборудования, как обеспечивается качество расходных материалов??
В то время как софтверные компании зависят от внешних библиотек, производители оборудования зависят от поставщиков расходных материалов в отношении качества своих решений..
Юридические соображения
Оценка юридических последствий проекта, затрат на соблюдение нормативных требований и ограничений, вытекающих из требований законодательства.
Нужны ли компании лицензии для законной деятельности и какие??
Этот момент особенно важен для жестко регулируемых отраслей, таких как финтех. Практически для любых финансовых услуг требуется какое-то лицензирование, а для приобретения некоторых из них, например MiFID II в Европе, может потребоваться до двух лет или более..
Также обратите внимание, что в большинстве случаев вам нужна отдельная лицензия в каждой стране, где вы собираетесь работать и предоставлять услуги, хотя между компетентными органами, особенно между государствами-членами ЕС, могут быть различные договоренности, которые позволяют упростить передачу лицензии..
Как компания решает проблемы KYC / AML?
Необходимо идентифицировать всех клиентов, особенно в сфере финансовых услуг, а также происхождение их средств, чтобы бизнес не использовался как средство отмывания денег. Однако заставлять клиентов подтверждать свою личность может быть не лучшим и привлекательным UX, что отрицательно сказывается на коэффициентах конверсии. Следует применять принцип пропорциональности – чем выше риск, тем строже меры..
Кто хранит средства?
Этот вопрос будет задан любому бизнесу, который позволяет клиентам размещать свои средства, например, управлению инвестициями. Хранение денег и активов клиентов также требует лицензирования, и в рамках проекта следует рассмотреть возможность партнерства с соответствующим учреждением-держателем лицензии..
Кто виноват в сбоях?
Это один из самых игнорируемых вопросов. Даже если вы в конечном итоге понесете ущерб репутации, вы все равно можете защитить себя от юридической ответственности, заключив соответствующие договоренности с поставщиками услуг. Например, если данные клиентов хранятся на сторонних серверах, они должны нести ответственность за сохранность данных. Учтите, однако, что такие меры повысят стоимость услуг. Иногда предоставление услуги, за которую может быть возложена ответственность, является основным видом деятельности компании. Хотя в таком случае невозможно полностью избежать ответственности, ее все же можно уменьшить, например, если ответственность несут сотрудники, а не компания, или если на размер ответственности накладываются ограничения..
Создатели блокчейн-проектов, особенно децентрализованных, склонны считать, что они не несут ответственности, поскольку не контролируют сеть. Тем не менее, регулирующие органы могут иметь иное мнение, поскольку законодательство построено на предположении об ответственном поставщике услуг, который несет ответственность за обеспечение надлежащего функционирования системы. Таким образом, к команде проекта могут быть предъявлены претензии в случае сбоев..
Налоги
Из-за плохого управления налоги могут значительно снизить прибыль компании, особенно в случае неблагоприятного режима двойного налогообложения между странами, в которых работает компания. Кроме того, вопросы налогообложения могут сделать компанию гораздо менее привлекательной в качестве инвестиционной возможности. Для устранения этих проблем необходимо провести надлежащую оптимизацию..
Что является интеллектуальной собственностью компании? Это защищено? Нарушает ли компания какие-либо IP?
К этому есть три основных момента..
Во-первых, компания может в какой-то момент стать мишенью для патентных троллей, поэтому она должна получить патенты и авторские права на все свои соответствующие активы..
Во-вторых, для создания MVP стартапы могут в некоторых случаях нарушать чью-то интеллектуальную собственность, например, использовать защищенные изображения, дизайн, UX и т. Д. Это вряд ли будет проблематично на начальном этапе, но может быть, когда компания вырастет. Особенно, если нарушенный IP принадлежит прямым конкурентам.
В-третьих, ИС – это актив, повышающий оценку, который может быть использован для оптимизации налогообложения..
Защита данных
В последние годы GDPR становится все более актуальной проблемой. Базовая настройка конфиденциальности выходит далеко за рамки отказа от использования файлов cookie и должна включать надлежащее хранение личных данных, захват которых может привести к серьезным судебным искам, надлежащее управление данными, например запрет передачи третьим лицам без согласия, возможность удаления и т. Д..
Блокчейн часто может хранить конфиденциальные личные и финансовые данные, которые строго защищены на нормативном уровне. Иногда они могут противоречить природе технологии, например, праву на забвение или обязательству хранить данные на сервере страны, где проживает человек. Рекомендуется вообще не хранить личные данные в общедоступных блокчейнах, что позволит лучше контролировать их..
Деловые соображения
Какую проблему решает проект?
Возникающие технологии иногда несправедливо называют «решением, ищущим проблему». За увлекательным повествованием и блестящей технологической мыслью легко упустить самый важный вопрос: кто ваша целевая аудитория и почему она воспользуется предложенным решением.?
Проверьте, существует ли заявленная проблема, подтвержденная потенциальными клиентами. Опросы клиентов и тестирование могут помочь проекту убедиться, что вы движетесь в правильном направлении. Если проект работает в вакууме и не имеет прямого контакта со своей целевой аудиторией – это красный флаг для инвесторов, поскольку он рискует не удовлетворить спрос после запуска..
Иногда проблема недостаточно актуальна, чтобы потребовать отдельного решения..
Как сейчас решается проблема? Чем предложенное решение лучше?
Чтобы проект был принят, он должен предлагать своим клиентам очень явную выгоду – экономить чье-то время или деньги, удовлетворять конкретные потребности или просто вызывать положительные эмоции..
Если выгода незначительна, клиенты вряд ли будут платить больше или вообще беспокоиться о переходе на новую услугу – поэтому убедитесь, что проект должен провести конкурентный анализ и нашел свою четко определенную нишу на рынке..
Однажды мы обсуждали проект создания сети суперкомпьютеров в разных странах, которые решали бы проблемы ИИ с помощью встроенных алгоритмов, чтобы клиенты могли только вводить данные и выбирать алгоритмы. Проблема заключалась в том, что в облачных вычислениях они конкурировали с Amazon и Microsoft, а в программном обеспечении AI – с IBM. Нет шансов, что они выиграют.
Каковы основные предположения, на которых основана бизнес-модель? Как они проходят валидацию или будут валидированы?
Как на самом деле компания собирается зарабатывать деньги? Какие показатели в таких случаях определяют прибыль? Реалистичны ли прогнозы доходов??
Например, если комиссионные за транзакции являются основным источником дохода, ожидаются определенные объемы транзакций, которые должны быть обоснованы анализом рынка..
Какое место занимает компания в производственно-сбытовой цепочке отрасли? С кем еще работает компания? Как обеспечивается устойчивость цепочки поставок?
Ни одна компания не предоставляет свою ценность конечным потребителям самостоятельно, она всегда работает вместе с множеством других участников. Очень важно определить точную добавленную стоимость, которую предоставляет компания. Все другие компании в цепочке создания стоимости являются внешними зависимыми лицами, которые могут представлять риск и должны управляться, например, путем диверсификации..
Как работает единичная экономика компании? Может ли это быть вообще выгодно?
То есть приносит ли один клиент больше денег, чем он стоит, включая затраты на обработку и приобретение..
В случае неэффективной юнит-экономики, возможно ли увеличение дохода в расчете на одного клиента, или они не будут платить больше? Можно ли сократить расходы в будущем с помощью значительных инвестиций, например, программного обеспечения, которое снижает операционные расходы, или маркетинга, который повышает доверие, снижая стоимость приобретения?
Другими словами, инвесторы будут смотреть на факторы, которые сделают вложение оправданным..
Какая стратегия роста? Как проверяется двигатель роста? Подходит ли это бизнес-модели?
Чтобы инвестиции были осуществимы, проект должен иметь определенный потенциал роста, соответствующий риску. Ожидаемый рост прибыльного бизнеса ниже, чем у стартапа. Компания с потенциалом вирусного роста значительно отличается от компании B2B, в которой должен работать отдел продаж..
Кто прямые конкуренты? Какое конкурентное преимущество, если оно есть? Если их нет, каковы возможные варианты получения некоторых и ожидаемых инвестиций? Если есть, то как они поддерживаются?
Бизнесу не обязательно иметь конкурентное преимущество в любой момент времени, если спрос на рынке значительно превышает предложение. Однако это не стабильная ситуация, и конкуренция будет расти. Таким образом, если нет конкурентного преимущества, вам следует сосредоточиться на его получении. Если он у вас есть – убедитесь, что вы в состоянии выдержать его и адаптироваться к постоянно меняющимся рыночным условиям..
Использовала ли компания долговое финансирование? Какое соотношение долга к прибыли?
Задолженность компании создает дополнительные риски для всех, кто ведет с ней бизнес, что приводит к менее благоприятному сотрудничеству или его отсутствию..
Кто основные акционеры компании? Как они повлияют на направление компании? Поддерживают ли они прибыльность или рост? Участвуют ли они в оперативном управлении?
Акционеры – это источник информации о бизнесе, который будет рассматриваться. В финансовой отрасли или при предложении ценных бумаг населению основные акционеры и директора должны проходить проверки на пригодность и соответствие требованиям. Компания должна проявлять осторожность и проявлять должную осмотрительность при принятии инвестиций не только в отношении правового фона инвестора, но и в отношении более широкого влияния, которое это окажет на стратегию компании..
Выводы
Если проект направлен на привлечение серьезных партнеров, привлечение значительного финансирования или повышение осведомленности общественности и средств массовой информации, он обязательно станет предметом тщательной проверки, которая будет нацелена не только на внешние финансовые параметры и качество идеи, но и на другие аспекты. сексуальные вещи, такие как налоги, интеллектуальная собственность, кибербезопасность и устойчивость цепочки поставок. Заранее отвечая на эти вопросы, вы не только хорошо подготовитесь к комплексной проверке, но и сможете добиться успеха в жесткой конкуренции на рынке, и ее следует предпринять как можно раньше..
Должная осмотрительность требует задавать сложные вопросы. Но очень важно убедиться, что мы посвящаем свое время и деньги тому, что окажет реальное влияние на мир..
